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申博体育登入:火爆的Costco 何止薅羊毛那么简单!

2019年09月02日 08:12
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【火爆的Costco 何止薅羊毛那么简单!】Costco今天的进来,能确定的是,它带来的想象力比咱们赚到的便宜更为重大。(中外管理)
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  8月27日,美国最大连锁会员超市Costco登陆上海滩。

  但是,意外的是,开业第一天,却不得不被迫停业。

  我心里一颤,不会是大妈为了抢便宜货大打出手导致暂停营业吧。

  后来我仔细看了下,原来是客流量过大,导致停业。(捏了一把汗……)

  不过,我真是孤陋寡闻了,从来就只听说过超市没人逛而关门,没听说过哪家超市因为人流量过大而关门的。

  仔细磋磨一番,终于知道原因了。

  Costco开业这天对于消费力强劲的上海市民来说,真的是四舍五入不要钱。

  原来市面上炒卖到大几千块的茅台,Costco才卖1400一瓶,这便宜不是不捡白不捡吗?

  10万一个的爱马仕往货架一丢,立马给你清空,连去法国的机票都省了,能不剁手吗?

  说到底,Costco如此火爆,主要还是让国人狠狠地爽了一把。

  大妈们把中国人能赚、会省、会花钱的优点都倒逼得淋漓尽致。

  看来,Costco的这波入宫丝毫没有“水土不服”的现象。

  但是,商业的成功从来都不能靠消费者凑热闹的程度来衡量。

  在实体店如此艰难的情形下,Costco还有胆入宫,到底靠什么底气取胜?

  1

  就要让你享受贪小便宜的快感

  人总是贪小便宜的。

  刚说的奢侈品超低价,你还真别以为是天上掉下馅饼了,要想获得超低价购买权,你得成为Costco的会员。

  据说在开业前一个月,Costco就已经放风召集了一波199的会员,以开业之后会籍统一变成299为噱头,吸引消费者抢注,来一个先下手为强。

  我要是买得起茅台,让我先交这区区一两百块的会员费,又算得是什么呢?

  毕竟能让我省将近2000块钱啊!Costco这招舍不着孩子套不着狼的操作,一个字,牛!

  与一般超市不同,Costco毛利率超低,具体来说低于一般超市接近一半的水平,简言之Costco不靠商品价差赚钱。

  在Costco,毛利率大于14%的商品,都要报CEO审批了。

  为了让CEO没那么忙,估计大家伙都会尽量避免的。

  那么低的毛利率,它到底靠什么赚钱?当然是会员费了。

  而且消费者对于花钱享受Costco简直是比山盟海誓还要忠诚啊!

  据数据显示,Costco全球的会员续费率高达88%!

  心理学里面有个词叫锚定效应

  人在对某人某事做出判断时,很容易受到第一印象支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

  会费制就是这一心理学运用的最佳体现。

  会员费就是一个锚,要节省的钱一定要比这个锚高才可以。

  所以成为会员之后,大家也会更倾向于持续到Costco购物,把会员费给赚回来是最基本的人生准则啊。

  于是,Costco利用会员制,在会员的心理种下了忠诚度的种子。

  虽然,你每次来我都少赚点,但是我却有本事让你常常来。

  你看,薅羊毛要交门票这事儿,我就服Costco。

  2

  会员费背后,还有意想不到的玄机

  除了会抓消费者天然地喜欢物美价廉这个痛点外,替顾客减少麻烦也是Costco的一大高招。

  北上广深的中产们,最讨厌干嘛?

  做选择。

  轮番比价再下手?开玩笑吧……大家那么忙,你给我推个最好的我清空购物车就是了。

  选择,太耗费时间,还伤脑筋。

  Costco也很精明,知道你们嫌麻烦,行,那我就先帮你选一轮。

  他家一大亮点是单品比较少,才几千个,不像普通大型超市的单品数量高达上万个。

  但是,在同一品类上,它却能精选高质量的商品,帮大家节省时间,让你来了买到的就是最好的。

  说起来容易,行动最实际。这一系列神操作背后可不是一件简单的事情。

  最根本的,当然离不开整合产品供应链、深度分析消费者行为、提升经营效率等等厚积薄发的事情。

  再说深一点,都离不开数据分析和科技嵌入,成本肯定不低。

  所以很多人都会说,Costco的会员费,就相当于服务费。这一招不但填补服务成本,还能增加复购率,简直是一箭双雕!

  名创优品CEO叶国富最近写了一篇文章叫《致敬Costco》。

  他说,做零售一定要学习两个企业,一个是苹果,一个就是Costco。

  Costco的神奇之处,就是用仅仅8%的毛利、仅仅3000个单品、1.3万美元的坪效,就把沃尔玛打得落花流水。

  让我想起《从0到1》这本书里面谈到,新时代的垄断会促进社会进步。

  我当时就不解了,说到垄断,大家都讨厌,怎么会有益处呢?

  深究下去,原来垄断为企业带来丰厚的利润外,同时也赋予其更多的使命。

  比如说,对于Costco来说,它赚钱,因此它会得到更多优化的方式,创造更多美好的事物,给消费者更优秀的消费体验。

  一个生意,之所以能做成垄断,很可能就是它在利益和消费者之间不断创造一个良性循环。

  你可能不知道,Costco从1976年创办到现在,已经将新零售概念整整实践了43年!

  成为行业鼻祖,它是要真真切切付出巨大代价的。

  有人拿Costco跟山姆会员商店比、跟国内的大型超市比,觉得Costco从长时间来看不一定能有所取代。

  有人说他即将走无印良品的老路,被国内对手学了模式之后,驱逐出大陆市场就是其最终的结局。

  这些我们都无法去预计。

  但是Costco今天的进来,能确定的是,它带来的想象力比咱们赚到的便宜更为重大。

(文章来源:中外管理)

(责任编辑:DF513)

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